「売れてしまう理由」

１）「リアル」にトコトンこだわる

はじめに

はじめに

売上向上の原理

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• 長い間、経営者にとっては「混沌とした時代」が続いています。
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• 高度経済成長やバブルといった「経営者にとって良き時代」も確かにありました。そういう時代は「便利な商品」「面白い商品」を作ってさえいれば売れていました。しかし少しずつ時代が変り始めました。
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• 一方では「セレブ」などという言葉が流行し、一方では倒産が相次ぐという不思議な時代。景気が良いのか悪いのか、さっぱりわからない時代になってしまいました。いったい何が変ってしまったというのでしょうか?
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• これらの本質をズバリいうならば「販売システムを作らなければ売れない時代」になったということです。かつては「性能の良い製品」つまり、「良い物」を作っていれば売れる時代でした。
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• そして、「デザイン重視の時代」がやってきました。「性能のよい製品」に「商いの力」を加える時代です。
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• いい方を変えれば「デザインの時代」とでもいうのでしょう。そして「グリコのキャラメルのおまけ」ではありませんが、「別の要素・別の価値」をつければ売れる時代がやってきました。
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• ここでは「付加価値の時代」と表現しておきます。「オシャベリをするエア コン」などの登場です。
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• そのうちエンドユーザーは「高額な付加価値商品」を購入することで次のようなことを学びました。「付加価値より本質価値こそ重要である」=しゃべらなくて良いから「室外機が静かで電気代が安く、よく冷えるエアコン」のほうが良い。そして、付加価値時代の終焉となりました。
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• このように「時代の進化」にしたがって「エンドユーザーのニーズ」は、どんどん進化しながら変貌を遂げてきました。最近では、飽食の時代などといわれるようになりました。
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• カンタンにいえば「物が余っている」のです。商品の種類や量が多くなればなるほど、売れるものと売れないもとに分かれるのは当然のことです。
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• 色々な企業が感覚的に、これらのことを把握し始めました。そして、ついには同じような対策を講じることで難を逃れようとする戦略にいたったのです。
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• しかし、これらの傾向が高まるにつれ、売れる商品と売れない商品はますますハッキリと区分できるようになってきました。同じような商品であっても売れる商品と売れない商品がハッキリしてくることになってきたのです。
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• これは商品に限ったことではありません。「店舗」であっても「企業」であっても、まったく同じことがいえるのです。そこで改めて 「売れるとは、どういうことか?」 「なぜ売れないのか?」 「どうしたら売れるのか?」 ということが問われるようになりました。
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• つまり「販売」ということの意味が根本から変ってしまっているという実態が明らかになったのです。あえてコトバで表現するならば、「製品のクオリティ」ではなく「販売のクオリティ」が大切になってきているのです。
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• 「販売のクオリティ」という言葉は聞きなれない言葉かもしれませんが、カンタンにいえば「売れる売り方をシステム化したもの」だと考えてください。
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• 売れる企業は「売れる 売り方」を「システム化」して、さらに業績拡大を図っている会社が増えてきている。と いえばご納得いただけると思います。
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• ここで問題になるのが「販売のシステム化」というものです。これは「売れない」という悩みに対して、常に「改善できるしくみ(ノウハウ)」を持っていることを意味します。
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• 「売れない」というあなたの悩みを少し詳しく代弁してみたいと思います。次の「,12の問い」 は、あなたの悩みであると同時に「販売のシステム化」として、我々の属しているコンサルタント業界でも、より具体的に対応しなければならない課題であるといえます。

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• 第１問 「売れる商品(店舗)」を作ることができるのか?
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• 第２問 「売れない商品(店舗)」を売れるように
• 　　　　　改善することは可能か?
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• 第３問 どうすれば「エンドユーザーのニーズ」を
• 　　　　　つかむことができるのか?
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• 第４問 「企画の良否を判定判断する方法」はあるのか?
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• 第５問 「試作品(新製品)が売れるかどうか?」を
• 　　　　　判断するにはどうすれば良いのか?
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• 第６問 「売れるセールスマンの育成」は
• 　　　　　どのようにすれば良いのか?
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• 第７問 「広告、インターネット」を効果的にし
• 　　　　　業績を伸ばすにはどうすれば良いのか?
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• 第８問 「お客様に喜ばれるセールスマン育成のコツ」
• 　　　　　とはどのようなものか?
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• 第９問 「高額でも売れる商品」の作り方とそのコツはなにか?
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• 第10問 「自社の欠点・弱点」を改善するには
• 　　　　　どのようにすれば良いのか?
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• 第11問 「使える情報」は、どのようにすれば
• 　　　　　手に入れることができるのか?
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• 第12問 「企業活動の力点」をどこにおけば業績が伸びるのか?

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• 「販売のシステム化」は、たくさんの問題をかかえています。しかし、これら「12の問い」 は、その大きな問題の大部分をカバーしているのではないかと思います。
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• 経営者・経営幹部が「これらの問い」に答えられない状態で企業競争に勝ち抜けるはずがないのです。「販売のシステム化」とは「企業が成功し続けるしくみ」でなければなりません。
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• とはいえ「実際に売ってみないと売れるかどうかはわからない」という考え方が常識となってしまっているようです。また「ビジネスなんてバクチみたいなものだ」という人もいます。
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• 一般にそのような感覚が常識とされているようですが、厳しい言い方をすれば、それは「敗者の弁解」でしかないのです。世の中には「成功し続ける」という経営のあるべき姿を実 現している経営者もたくさんいます。
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• 成功者になるほど必ずといってよいほど「自己管理」「自己抑制」「自社の企業管理」に対して厳しい感覚を持っている傾向にあるのも事実です。
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• 「販売のシステム化」の根幹になっているのは「自己管理」であるといえます。「唯我独尊、 自分ひとりが正しい」と思いたがる人間の性質が「売れない方向」へと力を働かせているのです。
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• その力に逆らって業績を伸ばすためには、無意識=本能ともいえる感情=「己のみが正しいという傲慢な感覚」によって「自滅」を導かないよう、己の感情を制御し、徹 底して相手(お客様)を尊重する「己の無意識をコントロールするためのシステム」が必要になります。
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• この「無意識な本能」を強く理性的にコントロールできさえすれば、ビジ ネスがバクチになるはずがないのです。「販売のシステム化」を支える柱としてWHWの法則というものがあります。
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• それは、つぎの3つの質問に答えることができれば「これで売れる!」と判定できる考え方であり、業績を向上させるための原理です。

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• WHY ・・・・・ なぜ売れないのか? (原因把握)
• HOW ・・・・・ どうすれば売れるのか? (改善企画)
• WHICH・・・・・ どちらが売れるのか? (選択・判定)

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• WHWの三つの質問はすべてが重要なものです。
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• このすべてがそろって初めて計画的に売れるのです。いい方を変えれば、どれか一つでも欠落すれば「成功し続けること」は不可能になります。「販売の積み重ねである経営そのもの」の失敗する確率が高くなってしまう可能性を帯びているのです。
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• 「販売のシステム化の技術」を使えば、この三つの質問には明確に答えられるようにな ります。「意図的に売れるようになる」のです。いかがでしょうか?
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• あなたの会社の「販 売のシステム化」が、現在どれほど構築されているものなのか? この機会に「チェック(診断)」をしていただきたいと思うのです。
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• 商売科学研究所 主任研究員
• 加納 光
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