商売道・伊吹流　Kanouhikaru.com

「販売の効率を改善しましょう。」「販売の効率？？？」
「経費を減らす。人件費を減らす。コストを落とす。。。
　減らすことばかり考えていたから、売上も減ったんでしょう。
　とにかく、お客さんが買わなきゃ話は前にすすみません。
　お客さんが、欲しいと感じなければ、売上は上がったりしません。
　お客さんが、何を見ても欲しいと思うように、考えつくことは全部やりましょう！」
そこから始まった「私の課題」。
「とにかく、何もかも販売に結びつけて考えてください。」
「そういう風に歩いて、お客さんが買いたいと思いますか？」
「そういう風な挨拶で、お客さんが買いたいと思いますか？」
「そういう服装で、お客さんが買いたくなると思いますか？」
「事務所がそういう状態で、お客さんが欲しいと思いますか？」
「今、使っているエンピツは、おカネを生み出し続けますか？」　
「その商品パッケージで、お客さんは欲しくなると思いますか？」
いやはや、ビックリの連続でした。今まで考えたこともありませんでした。
「先ず櫂より始めよ。」ではありませんが、私の見た目から取り組みました。
「笑顔」「話を聞くこと」「服装」「持ち物」「社長室のイメージチェンジ」
不思議ですね。そこから少しずつ周りに浸透していく現実を見ることになりました。
「セーラビリティーを上げる。売れる可能性をトコトン追求する。
　売れない要素を、トコトン排除する。」いやはやおかげさまです。
今後は、幹部から順番に、そちらに預けることになりそうです。
どうぞ、よろしくお願いします。

「社長さんには、２種類の社長さんがいます。
　賢い社長さんと、バカな社長さんです。
　賢い人は、一人で仕事を背負い込んで、最後には入院する。
　こういうのを、小利口の大バカというのです。
　バカな社長さんにも2通りいます。
　人の話を聞き入れず、失敗しなきゃわからない社長さん。
　この社長さんも、小利口の大バカな社長さんです。
　そして、もうひとつ。
　部下に失敗させることで、部下を育てる勇気ある社長さん。
　これが、実は一番優秀な社長さん。
　バカはバカでも、バカなふりができる、バカになれる社長さん。
　こういう社長さんこそ、小バカの大利口な社長さんです。
　ところで、社長・・・
　あなたは、難しい話が好きやし、色々、よく知ってますね。
　賢い社長さんは、ソンしますよ。部下が育たず、潰れます。」
この話を聞いた時・・・　心臓を鷲掴みにされた思いでした。
私は小利口の大バカだったのです。小バカの大利口。
そんな人がいるのだろうか？と不信感を持ちました。
「○○という会社の、○○社長さんに会ってきなさい。
　百聞は一見に如かずといいますからね。。。」
最初の課題は、そちらの社長に会って話を聞くことでした。
実際にそちらにうかがって、たまげました。社員の目の輝きが違います。
一人ひとりが、自分から進んで仕事を探そうとされています。
カルチャーショックとは、まさにこういうことをいうのでしょう。
しかしながら、半年たっても、まだバカになりきれない私です。
しかし、社員の話によると、かなり「話しやすい社長」にはなれてきたようです。
不思議なことは、社長がバカなフリをすると業績が上がるということ。
こんなことで業績が上がるなら、もっともっとバカなフリをしていきます。
半年間、イシアタマにお付き合いくださり、ありがとうございます。

「あなたの会社は、機関車経営ですね。」
そう言われた時、上手に表現するなと思いました。
「機関車は、動力が一車両しかない。
　その動力を、各車両につけたら新幹線くらい早く進みます。
　どうですか？　そろそろ機関車経営を卒業されたら？」
そりゃぁ、できるものなら、そうしたいと思いました。
しかし、社員のスキルが足りない。。。どうにもならない。
そう申し上げた時の言葉を今でも忘れません。
「そりゃぁ、あなたくらい優秀な人材を育てようとしたら、
　あなたくらい失敗させて、本人にリカバーさせないとムリですよ。
　あなたは、部下に失敗さえさせていない。
　失敗という貴重な経験は、その人の財産になるんです。
　失敗くらい贅沢なことはありません。それを、社長が独り占めですか？
　あなたって人は、なんてケチな社長なんですか？」
カネ払いが悪いほうだとは思っていません。
しかし、失敗が財産で、失敗させないケチ・・・
そんなことをいわれたのは、生まれてはじめてでした。
しかし、考えれば考えるほど思い当たることがあります。
「部下の失敗のチャンスをプレゼントできる社長！」
なんとも心地よい言葉ではありませんか。
私は、もっともっと部下に「失敗のチャンスをプレゼントします。」
そして、失敗を解決してくれた部下のノウハウを会社の財産にします。
色々と勉強になった半年。他の社長が取り組んだことにもチャレンジします。
ＯＢ会。必ず参加します。ありがとうございました。

「快適と不快。どっちが敏感に感じる感覚でしょうね？」
『そりゃぁ、快適より不快でしょう。』
「そう思われますか？」
『寝つきが良い環境と、寝つけない環境でしょう？
　そりゃぁ、イヤですが不快のほうに敏感でしょう。』
「すばらしい。じゃぁ、満足と不満ならどうでしょう？」
『満足は快適。不満は不快ですから、いうまでもないでしょう。』
「なるほど。。。　おかしいな？」
『なにがですか？』
「いやね。お宅の会社。。。満足を提供するとおっしゃる。
　さっきの話が本当なら、不快を取り除いたほうが手っ取り早い。」
『確かに・・・　確かにそうですね。』
「顧客満足！顧客満足！とおっしゃっている割に、
　業績が上がらないとおっしゃっていましたが・・・」
『なるほど！　なぞが解けました！！」
というような会話から始まった半年のセミナー。
最初は、半年で60万は高すぎると思っていましたが、
フタを開けたら、なんの、なんの。。。
半年後の経常利益から見たら、こんなに安い買い物はなかった。
ありがとうございます。お買い得なセミナーでした。

「売れているお店の商品を買ってきなさい。
　同じアイテムの商品で、売れていない物も探してきてください。
　まるで売れていない商品。あまり売れていない商品。
　まぁ、３種類ずつくらいコレクションをしましょうか。
　生菓子でしょうから、前後ろ、右左、そして上から移した写真も。。。
　サイズがわかるようにマッチ箱を隣において撮影してください。
　そのセットを、30ほど集めてきてください。」
この先生は、何をしようというのだろう？
とにかく、よくわからないまま集めて、次のセミナーに足を運んだ。
「さて並べてみましょう。売れる商品と売れない商品の違いを探して・・・
　売れる商品のバージョンアップ版を作りましょう！
　ほれ！　この商品は、こうすると売れなくなる。
　この売れている商品を、さらに改造して、ここをこうする。。。
　それでどうですか？」
ハッキリいって、そんなのインチキだと思った。
そうしたら、先生はこうおっしゃる。
「あなたは、アメリカ流のオリジナルと、日本流のオリジナルを
　どうやら混同して考えていらっしゃるようだ。
　ベンツがファミリーカーを作った。それをトヨタがビッツにした。
　ホンダがフィットにした。三菱がコルトにした。マツダがデミオにした。
　似ているけれど、ちょっと違う。それが日本流オリジナルです。
　日本流オリジナルとは、トレンドにのった、ちょっと違う商品！
　自社の得意技を加えたトレンド商品のことを言うのです。
　ここは日本ですよ！　いいから、試しにやってみてください！」
わかったような、わからないような、ヘリクツのような説得。
ふざけるな！と思いながら、翌日、試しに作ってテスト販売をした。
ビックリした。飛ぶように売れた。1週間で看板商品になった。。。
しかし、次の商品を作る時にスランプに陥った。
その時に教えていただいた、あの「イメージギャップ」という手法はすごい。
あれは、確かに「良いところ取りはできる」けれど「マネ」にはならない。
さらにコンビニ対応商品を作りながら、着眼力を鍛えてまいります。
売れる商品開発はカンタンでした。決裁権があって良かった。
今にして思えば、つくずくそう思います。ありがとうございます。

　「てこの原理」が営業で成立する？　「トライアングル理論？」
まったく、そんな「いい加減そうな理論」で、業績があがるわけがない。
そう思っていました。はじめて耳にしたら、誰だってそう思うはずです。
【うちの理論は理解するものではなく、できるようになって腑に落とす理論です。】
という、先生の説得（？）に、まんまとハメられてしまいました。
しかし、すごいですね。やってみたら、これくらいスゴイものはありません。
営業というものは、一人ひとりが頑張るものだと思い込んでいました。
「あなた。。。サッカーをやっていたんでしょう？　じゃぁ、サッカーです。」
という、意味不明の説明から始まり、チームで営業をしかける技を身につけました。
競合に、完全にもっていかれていた一番商品のリニューアルと大逆転！！
まさに、大逆転劇を作るための「台本」を自分で書くことができました。
ハマりだすと、面白くて！面白くて！！
そして、あの新規開発の「トライアングル理論」ですが、
あれもビックリしました。なるほど、悪いことは何もしていません。
「相手が、勝手に思い込むのは、相手の勝手・・・」
まさに、その通りだと思います。トップセールスの人たちの技を色々と体験し、
マネをするところからスタートしました。
授業料・・・　成功報酬にされたら良いのに。と言いましたが、
本当にそうだったら、いくらお支払いしなければならないのか？
計算してみて、恐ろしくなってしまいました。
どうぞ、据置価格でうちの部長も面倒みてください。
半年間、聞いた事も見た事もないような初体験の連続でした。
何より、成果にこだわっていらっしゃる！という先生がたの言葉が
まさに真実だったことに感嘆いたしました。
今後とも、どうぞよろしく御指導くださいませ。

　「右も左もわかっていない社長の息子」です。
半年たって、つくずくそう実感するようになりました。
こちらに参加するまで、私はどれだけいい加減な仕事をしてきたのか？
経営とは？　会社を守るということは？　従業員の生活を守るということは？
きれいな言葉だけを並べ、実のところ何も考えていなかった。
今思えば、恥ずかしい限りですし、何もわからないまま親父の会社を
継いでしまっていたら、数年で会社を潰してしまっていたと思います。
「このセミナーには、テキストはないんですか？」
などと、カッコイイことを言わなければ良かったと最初は思いました。
「テキストが欲しいの？　じゃぁ、テキストをやりましょう。」
そういわれ、先生は高さ10センチにも及ぶテキストを抱えてこられました。
「他の経営者の方々は、これを終らせた後の応用問題をやっているんだよ。」
という先生の言葉にビックリ！　諸先輩がたが模範解答をバッチリあてる様子。
恥ずかしいと思いました。自分が何もわかっていないと思い知りました。
半年で取り組んだ12冊のテキスト。大変でしたが自分の財産になりました。
各部署の効率改善。売上強化の法則。販売戦略。資産の運用法・・・
特に、資産の運用法を学んだことで親父と仕事の話ができるようになりました。
どうすれば、会社に利益を生み続けるのか？など、考えたこともなかった。
お客さんがどうすれば喜ぶかなど、まったく考えてもいなかった。
先生に教えていただいたことが身に付けば身に付くだけ、
親父の偉大さをひしひしと実感するようになりました。
とにかく、教えていただいた感覚を修得します。そして、親父に交渉します。
半年か１年で習ったことを身につけたら、テキストの次がやりたい。
諸先輩と同じように、応用の部分でそちらのセミナーに通いたいと思っています。
今後とも、どうぞよろしく御指導くださいませ。

　「経営コンサルタント」とは、業績を出すのが当たり前。
「自分の学んだ理論で、業績くらい出せる！」と思っていましたが、
それが単なる思い込みだったことが分かり、こちらに学びにきました。
とにかく、ビックリの連続でした。
「何も教えない。」「何も説明しない。」「やってきなさい。」
「とにかく、やってきなさい。やったらわかります。」の連続・・・
そんなことで、会社の業績が上がるのか？と疑問でした。
しかし、疑った私のレベルが低過ぎたのです。
「仕事は理解するものではなく、修得した技で成り立つもの。」
先生がたのおっしゃる、この言葉の意味をイヤというほど見せつけられました。
先生がたには、理論も裏付けもある。説明しようと思えばできる。
しかし、それでは受講生の身に付かない。だから、あえて我慢して説明しない。
本人が理解し、納得するための、最短期間の宿題を瞬時に探し出す。
加納先生が「20年も修業していれば、誰だってできるようになる。」と
おっしゃっていましたが、確かに、あれは何年も修業が必要だと思います。
自分がやってきたことだからこそ、宿題として提示できる。
気をつけるポイントを要約しながら宿題が出せるのだと思います。
小理屈ばかり並べ立ててコンサルタントぶったところで、
ご依頼先の業績が上がらなければ、ただの「理論の押売り屋」です。
「芸を磨きなさい」という先生がたの言葉を大切にします。
「理論より修得」という、業績の上げ方、コンサルのやりかた。
ほんの少しですが、この目で見ることができて嬉しく思います。
ハッキリ申し上げて、私はコンサルを辞め、こんな私に
お声掛けいただいている企業に就職しようと思います。
誰でも名乗れるコンサルタント。
しかし、本物を見てしまったら自分のレベルの低さに呆れてしまいました。
コンサルタントを名乗るのには、100年早かったと思います。
いちから出直します。しかし、あきらめてはいません。
とにかく、就職した会社で商売道を実践し実績と自信をつけます。
色々ありがとうございました。待っていてください。必ず追いかけます。