商売道・伊吹流　Kanouhikaru.com

日本人は、他人とあまりにもかけ離れたスタイルを嫌います。これは歴史的に「村社会」を構成してきたＤＮＡであり、日本独特の文化でもあります。女子高校生が同じ制服を着用し、校則を守った髪形をする。つまり、ほとんど同じ格好をしているわけです。この規則の中で、靴下のワンポイントが違うとか、髪形が違うとか、マフラーのデザインが違うなどという、ほんの少しの個性を楽しむとい価値観があります。逆に、自由な格好をすると「みんなと同じではないから不安になる」というようなことさえあります。女子高校生の制服ファッションに代表される通り、日本人は「基本的にみんなと同じ」ということで安心するという「価値観」をもっているわけです。

こういうマーケットにいる対象者に対して「画期的なオリジナル商品」を企画してしまうと、結果的には「売れない商品」となってしまいます。ところが「企画をする」「開発をする」という立場に立った瞬間、「何か、画期的で独創的なオリジナル商品を・・・」そう思ってしまいがちだから不思議なものです。そうやって独創的なものを嫌う相手に対して「独創的なもの」を提供しようとしては失敗する自体が、あちこちで起こっているのです。

自動車にしても同じです。トヨタのビッツ・ホンダのフィット・三菱のコルト。全て似通っていますが、どこかが少し違っている。しかし、全ての商品に「お客様が納得する共通の条件が重なっている」この事実を見逃してしまうと、なかなか売れる商品は開発できないのかもしれません。

「そのカテゴリーで一番マシな物」が売れている。

人は「動物である」と考えれば、何もかも説明がつきます。これは東京大学の医学部・大脳生理学の権威・故 時実利彦 名誉教授の理論でもありますし、京都大学の霊長類の権威・故 河合康雄 名誉教授の理論でもあります。人は「不快なもの」に非常に敏感なのです。これは「命を守る本能」と直接的に結びついているのだそうです。商品を求めにいって、我々は無意識に「嫌いな要素」「不快な要素」のある商品を瞬時に除外し、そのカテゴリーで最も「マシな商品」を選択しているに過ぎないわけです。この理論から「ギャツビー」や「スーパードライ」が生まれたことは言うまでもありません。

ただし、この理論を活用して「商品を開発する手法」は「職人的」に学ばなければ修得でき得ないものでもあります。私どもは６カ月間という期間で各社の商品開発マンにこの手法を「修得いただくための研究」を20年以上続け、最短にして修得いただくための最良の手法を見出したのです。