商売道・伊吹流　Kanouhikaru.com

日本マーケットのお客様は「察することが上手な人」を「トップ・セールスマン」と呼びます。ところが、私たちのイメージは「押売りが上手な人＝やり手のセールスマン」と考えてしまいがちです。これは、アメリカから輸入された「セールスは断わられた時から始まる」というロングセラーの著書の「タイトルからイメージされるカンチガイ」だということがわかってきました。

実際に、この本を読んでみると「一度断わられたお客様には、もうアプローチしてもムダだ」としっかり書いてあります。この本が意図するところは「断わられた原因を解決し、セールスマンとしてバージョンアップして次へ望め」ということでしかなかったのです。ところが「タイトル」がこうなっているので、断わられようが何度も足を運ぶことが良いこと。何度も売りつけるようなアプローチをすることが良いことだとカンチガイして捉えられているのです。

さらに、困ったことに「プレゼンテーション」というものを、かなり重要視している傾向にあります。残念ながら、これは「議論好きな欧米」でしか役に立たない手法なのです。日本人は「議論」を嫌います。なぜなら「議論」をすれば、必ず勝者と敗者が決まり、敗者が傷つくことになります。なので、日本人は「議論」を避け、議論になりそうな場合は「タテマエ論」で上手に逃げるという手法を使うのです。

実際、業績の良いトップセールスマンに会ってみると、みなさん「察しの良い・カンの良い人ばかり」という現実に直面します。マニュアル通りにお客様にプレゼンテーションという形で押売りをする人は、皆無といっても過言ではないと思います。トップセールスマンは、売ることではなく「買っていただくためのアプローチ」「嫌われないためのアプローチ」を懸命にこなしている事実があったのです。

学ぶべきは「理論」ではなく「技術」なのです。

たとえば、商品説明にしても「お客様を納得させようとして、結果的に嫌われてしまう話し方」もあれば、「お客様に好かれようとして、あまり説明をしない話し方」もあります。結果的に、お客様は嫌いなセールスマンから買わずに、好きなセールスマンから買うという結果になります。つまり、マニュアルという知識を修得するより、お客様の気持を察する「技術」の勝利という結果となるわけです。

しかしながら、多くの企業では「この部分」を順序立てて教える手だてが見つからないらしく、結局は「マニュアル教育」に頼ることになっているようです。また「技術の修得」は「理論的ではないからレベルが低い」などという、大きなカンチガイの価値観を持っていらっしゃる人も多いようです。「技術＝レベルが低い」というカンチガイで、部署の売上も低いのではどうしようもありません。

営業とは「察する」という「心理的な反射力」で全てが決まります。新規開拓や、取引額の増加等についても全く同じで、理論より「実践から編み出された職人適宜術」のほうが成果が高いという変えられない事実があるのですから、どうしようもありません。私どもは、問題意識を持たせるところから、交渉のための企画術、新規開拓、取引額の増加のためのアプローチなどを順序立て、効率的に修得していただく手法を探し出したのです。