加 納 光
【 セールス 計 画 】
売上が足りない場合、つい「新規を探して…」という作戦に出たがるものですが、残念ながら、これは「無謀」というしかない作戦です。新規の売上がどの程度あるのか…。それを理解していないということに他なりません。売上の構成比がどのようになっているのか、それぞれのセールス担当者の合計をまとめ分析してみれば、おおよそ次のようになっていることがわかってくると思います。
図Ｍ |
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なぜ、色々な企業が「個人情報」という規制を受けながら、大変な経費や手間をかけながらも名簿を手に入れようとやっきになっているのか、この図をご覧いただければ、すぐにご理解いただけることと思います。また、売上を安定させるには「新規開拓」をするよりも、「常連客」との関係強化を行ったほうが、より効率的であることもご理解いただけると思います。確かに、大口の取引先の「むずかしい課題」に応えるのは大変のような気がします。しかし、この売上構成比を見る限り、新規のお客さまをいくら頑張って開拓したところで売上の絶対数が知れていることは、お察しいただけると思います。
では、新規顧客はまったく手を出さなくて良いのか？というと、そうではありません。ニーズが変わった時点でランキングが入れ替わることはよくある話です。今までＡという商品が好調だったけれど、Ｂという商品のほうが好調になってきた…。 主力商品のＡの取引をしている会社から、次力商品であったＢの売上が好調となり、Ｂを主力に取引をしている会社に売上ランキングの上位が入れ替わった。などというのは、ごく当たり前、ニーズが進化することは日常茶飯事の出来事です。次のニーズ、次の次のニーズ、その次のニーズへの時代とニーズの変化へ向けて、新たなる準備を常に、用意周到にしておかなければ現在のポジションを守り続けることはむずかしくなるのが経営です。ニーズは変わっていくのが当たり前…という大前提で、新しい対応を常に心がける必要があるのです。
【 売れるセールス担当者について。 】
さて、販売する担当者として、どのように動けばよいのか？ とても気になるところです。これは、具体的にいうと伊吹先生のイメージギャップ理論(こちらをクリック！）で説明がつきます。「営業成績」「販売成績」の良い人達が持つ共通項を、自分の中に取り入れれば良いだけです。「売れない人には、売れない理由(共通項)がある。」「売れる人には、売れる理由(共通項)がある。」たったそれだけの理由ですが、これらの各項目を説明するには「著書一冊ほどのボリューム」もしくは、「セールスマン研修・半年分のボリューム」が必要になりますので、ここでは割愛させていただきますが、売れる共通項を手に入れれば(理解ではなく、できるように習得すれば)、誰でも業績があがるようになることは500名を超えるセミナー卒業生が証明してくれています。
【 新規開拓・クロージング 】
これも、タネを明かすと、さほどむずかしいことではありません。結論から申し上げると「決定者は、お客さんである」ということです。それを図式化すると、小学校の理科で習った「テコの原理」で説明がつきます。
図Ｏ |
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契約も、新規の取引も「決済する人」が「ＯＫ」といえば全てが成立します。そのためには、取引の応援者が必要になります。あなたが、その会社から出た後「やっぱりやめておこうか…」と思う決済者に「契約をしましょう！」と応援する人がいれば契約は成立するのです。契約とは、それだけのことなのです。ところが、その単純明快な原理を「担当者から順番に…」などと、あまり意味のなさない (契約には不要ともいえる) プロセスを踏んで無駄足に終ってしまう例が、あまりにも多いのです。「セールスマン」とは「セールスのコーディネーター」です。そのことをしっかりと意識する「習慣」さえ身につけば、誰にでも業績は上がるようになります。決してむずかしいことではありません。単純な問題を複雑に考えるクセを「単純明快」に考える「習慣」に置き換えるトレーニングを数ヶ月すれば良いだけです。これもまた、500名を超えるセミナー卒業生が「単純に考える習慣」を身に付けさえすれば、業績は上がる…という事実を証明してくれているのです。
