加 納 光
「売れる商品」を「売れる売り方」で「売れる人」が売る。
時々「売れないから様子を見に来て欲しい」というご依頼を受けることがあります。うかがうまではドキドキするのですが、様子を拝見すると安心します。カンタンに言えば「売れない理由」があるから売れていない。つまり「売れない病気」にかかっているだけだからです。ものが売れるためには３つの条件が揃わなければなりません。
図Ａ |
図Ｂ |
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たとえ、「良い商品」があっても「売り方」が悪ければ売れません。また、「良い商品」と「良い売り方」が揃っていても、売る人がいなければ、物は売れないのです。「売り方」という聞きなれない言葉が出てきましたが、たとえば「仕入れかた」「説明のしかた」「売るタイミング」などがそれに当たります。冬に「素麺」や「かき氷」を必要以上に売ろうとしても買う人の絶対数は知れています。夏に「鍋セット」や「ストーブ」を売ろうとしても、やはり買う人の絶対数は知れています。売れる時にしっかりと欲しくなるようにアプローチして買っていただく。これが「売り方」というものです。営業マンや販売スタッフに仕入れの権限があるならば話は別ですが、そうでない場合がほとんどです。広告や売場づくり(セールス用のパンフレットの準備)なども、セールス担当者、個人レベルではどうすることもできないものです。
-- セミナー内容より抜粋 --
「加 納 光」の成功理論
図Ｃ |
図Ｄ |
図Ｅ |
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解説【図Ｃ】
営業マンや、販売スタッフのスキルの問題です。単純にそのスキルを上げれば良いだけの話です。問題は、どんな学校にも「営業のしかた」「販売のしかた」などという学問がないこと。つまり、ちゃんと「営業のしかた」「販売のしかた」を習ったことがない人が、その仕事たずさわっているということ…。上司が、営業のしかたをきちんと教えることができるか？ 残念ですが、営業マンの上司は営業をするのが仕事であって、営業のしかたを教える専門家ではないのです。販売でも同じです。売れる商品も、売れる売り方もある…ならば、売れない人が売れる人になるために学ぶチャンスさえすれば、驚くほど業績はあがっていくものです。
解説【図Ｄ】
どういう風に、このパターンにはまるのか？ カンタンにいえば「技術屋発想」で作ってしまった商品。「作り手発想」で作ってしまった商品の場合、このパターンに陥るようです。お客さんの「こんなのあったら良いな？」という「ニーズ」に応えた商品ではなく、「こんなことができるのですが、いかがでしょうか？」という形で作られてしまった商品は、このパターンにはまってしまいやすいのです。とはいえ、それだけの技術があるのですから、お客さんの欲しいものに形を変えれさえすれば、急に売れるようになったりします。昔から「需要と供給」とは言いますが「供給と需要」とはいいませんよね。単に、順番を勘違いしているだけ。ほんの少し手を加えるだけで業績はあがっていくものです。
解説【図Ｅ】
一番多いのが「お客さんがいない」というパターンです。売れる商品、良い商品もある。スタッフも優秀…。しかし、どういうわけだか、お客さんがいない… お客さんがお店に来ない。お客さんが、商品の説明を聞いてくれない…。などといったパターンです。これは、インターネットでの商売でも全く同じだと言って良いでしょう。告知のしかたや、ホームページのレイアウト、販売につなげるまでの誘導のしかたなどに問題があることがほとんどです。店舗の場合だと、チラシなどの広告、売場作りなどに問題がある場合です。レジの場所を変えただけで、驚くほど売上が上がるケースも多いですし、レストランなどでは、メニューやユニフォームを変えることで驚くほど売上があがることもあります。セールスマンの持ち回るパンフレットを作り替えただけで、ビックリするほど売上があがることも少なくないのです。
| 図Ｆ |
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解説【図Ｆ】
上の図をごらんいただければ、ご理解いただけると思いますが、「購入する側の人」の購入までの心の動きをスローモーションで見ると、こんな形になると思います。ご自分がお買い物をされる時の気持になっていただければ、なるほど！とうなずいていただけるのではないでしょうか？ 最初の時点で驚きがなければ、先には進みません。次に感動しなければ、話など聞きたくなくなってしまいます。結果、どれだけ自分が良い気持になれるのか？ それがわからなければ、説明を聞いていてもイライラするばかりです。競合他社の商品のほうが良いのであれば、買う理由がなくなります。そして、この人…イヤだな…と思った時点で、購入したくなくなります。この５つのステップを全てすり抜けて初めて「購入決定」となるのです。
さて、どうやって「穴があいた部分」を埋めるのか？ それらのノウハウを少し紹介していきたいと思います。
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